金九銀十,增加客流的九大法寶

醫藥電商
中國藥店
王相鋒
2019-10-06 · 10:01
[ 億歐導讀 ] 如果想要藥店一直生意火爆,那就需要形成制度,讓藥店“自己會賣貨”。
藥,醫藥產業鏈,處方藥,零售藥店 圖片來自“Unsplash”

【編者按】“鐵打的店面,流水的員工”,企業需要形成一套約定俗成的賣藥規范,形成一種學習的管理制度,讓任何一個剛到店面幾個月的人都能學會這些規范,讓門店那個最會銷售的人成為門店的“教練”,按規范來帶教新員工,同時還要讓其他員工共同成長。

本文發于中國藥店,作者為王相鋒;經億歐大健康編輯,供行業人士參考。


如果想要藥店一直生意火爆,那就需要形成制度,讓藥店“自己會賣貨”。軍隊向來有“鐵打的營盤流水的兵”一說,兵是每年換一茬,但不管怎么換,因為有老兵的存在,就能把軍隊的優良傳統和戰斗作風,按固定的規則傳承下去,軍隊的整體戰斗力就不會減弱。

零售藥店也要向軍隊學習。“鐵打的店面,流水的員工”,企業需要形成一套約定俗成的賣藥規范,形成一種學習的管理制度,讓任何一個剛到店面幾個月的人都能學會這些規范,讓門店那個最會銷售的人成為門店的“教練”,按規范來帶教新員工,同時還要讓其他員工共同成長。這樣,就不用擔心如果店面的老員工離開,業績會下降的問題了。

增加客流量的九大法寶

01、改善推廣系統

隨著時代的改變,推廣系統也要改變。(上門見顧客、開班辦講座、交流會、領先法則、社群營銷)

02、選對池塘多釣魚,收集潛在顧客的清單

客戶在什么地方、怎么做、發單頁、顧客出現的地方就是你經營的地方

03、做好公關,贊助老年活動提高美譽度

(網絡、各種會——協會、剪紙協會,老年大學、活動比賽)在顧客集中的地方保持留給顧客最好的印象,想辦法跟更多的人發生關系。

04、定期進行顧客教育與顧客聯誼

舉辦特別活動、說明會、聯誼會;當你只要把一群人集合到一起,就什么事都可能發生。(會員專場、新聞發布會、一樓藥店二樓會場)

05、提供高過期望的服務水平

顧客愿意留下來,是因為在你藥店得到了與眾不同的增值服務。不同的顧客要的東西不一樣,如果有一點與眾不同,就可以先滿足9%的顧客,從而吸引到更多的顧客。找到獨特點,讓顧客上門。

06、強化藥品記憶點

好的賣點升華為記憶點,什么是記憶點,記憶點意味著顧客在藥店使用藥品或服務的過程中具有良好的體驗,讓顧客念念不忘并且可以形成記憶的點,有記憶點的藥品更好賣。

07、提供無法抗拒的優待

顧客永遠都貪占小便宜。(周年慶七天,生意最好永遠是第一天和第七天,第一天去看看有什么好東西,最后一天害怕好東西沒有了、辦卡優惠等)

08、財散人聚,人氣即是財氣

即使目前利薄,也應接受顧客,稍后才考慮利潤的問題。先讓顧客走進來。(策略:買一送一)

09、基本流程不能偏:

夸大問題的嚴重性。

美化方案的理想性。

最佳解決方案的可行性。

找到很多見證。

給優惠刺激讓顧客立即行動。

店員不懂顧客,別想做好業績

在這個世界上,有湊熱鬧的顧客、有愛占便宜的顧客,但更多的是嚴肅的、嚴謹的、熱愛生命、渴望健康的顧客,是需要專業服務的顧客。那么,如何提高專業服務能力?首先要懂你的顧客!

1、驅使型

這種人一般主觀意思強,都喜歡做決策,當老大,那就以引導他說為主,而不是我們來說,這種人喜歡強對強,找個領導來跟他說,一般的人跟他談他生氣,會覺得看不起他,在回答問題的時候,要謹慎一點,盡量由他來發揮,適當地插幾句關鍵的話和結果就可以了。

對于這類顧客要做到:引導發表、沉穩應對;掌握弱點、精簡回答;注重效率、謹慎小節。

2、表現型

這種人以感覺為導向,感覺對了一切都對了,感覺沒了一切都沒了,所以要多制造出一些比較融洽的氣氛,氣氛越好成交的概率就越高。

對于這類顧客要做到:投其所好、表現尊重;任其發揮、適時引導;注重氣氛、隨時贊美。

3、溫和型

以安全為導向,他希望他的每個決定都要相對安全、穩定一點的,怕做出大的決定,要好好地引導他,教育他,告訴他這個藥品的具體情況,打消他的顧慮,讓他放下心來,最后才能成交,甚至他不敢輕易做決定,我們可以替他做決定。

對于這類顧客要做到:教育培養、灌輸信心;人情事務、維系公關;順水推舟、代做決定。

4、分析型

以證據為導向,講究有理有據。對于這種人,一定要把所有能夠證明這件藥品功能的好處的證據講得清清楚楚,讓他明明白白,這樣才能更好地向著有利于你的一面做出決定。

對于這類顧客要做到:詳列計劃、分析可行;專業數據、紙上作業;提出實證、循序推進。

本文已標注來源和出處,版權歸原作者所有,如有侵權,請聯系我們。

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